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割韭菜式的屠殺招生法,正一步步把你的培訓機構拖到死亡深淵

來源:鳳陽人才網 時間:2019-05-27 作者:博樂琴行 瀏覽量:

喂,你好,XX校長嗎?貴機構需要招生嗎?不需要你出一分錢,就幫你2天招滿全年甚至2年的學生。1天的引流量在2000人以上,甚至超過萬人?!?/span>

“喂,你好,XX校長嗎?你愿意在當地做我們的招生代理嗎?每場給你分傭4-5成,每場收入在30萬元以上,你只需要組織當地的培訓機構,我們就幫你們這些機構招滿全年的學生,不需要你們出一分錢?!?/span>

……最近鳳陽有好幾家培訓機構在做什么299元/50節課/年的培訓,你們想好了嗎?深謀遠慮了沒有,你們已經進入圈套

如果說2016年前,是教育機構招生原始階段,那么進入2019年,是民辦教育機構招生開始進入最瘋狂的時期,新生的“屠殺招生法”所到之處,片草不生。


割韭菜式的屠殺招生法,正一步步把你的培訓機構拖到死亡深淵



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“我很不想參加這類招生機構組織的招生活動,但是我不參加,就會有競爭對手參加,我不參加就會等死,參加了,我知道我又要投入大量精力去耗課,成本增加了,但是價格太低,會加速死亡?!痹谂c筆者進行微信上聊天的A老師如實抱怨。

“我們這個片區的培訓機構去年組織過一次聯合招生活動,199元8節體驗課,我們一對一鋼琴課,排了半年多,才消耗完,轉化不到20名,虧的一塌糊涂,恨死這類機構了,價格拉低后,后面漲起來太難了?!鄙钲诘耐趵蠋熞彩巧钍芷浜?,提起這類招生,也是不斷搖頭。


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在筆者的朋友圈里,有不少于18家這類專門的招生機構,天天發朋友圈,不是在這個城市招生超過3000人,就是在那個城市招生超過萬人,而且視頻與現場照片都是真實的,也確實有不少參與招生的機構站出來背書,表示確實招生效果很不錯,一天招生超過500人,一天招滿全年的。但是背后的真相,各位校長們,您們又知道嗎?

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這可能是民營培訓行業的驚天“割韭菜案”,是圈錢最高級最聰明的手法,但是對于民辦教育行業的中小培訓機構來說,將會是毀滅性打擊,對一些稍微大的培訓機構來說,也是一場殺敵1000,自損800的苦逼殺招。


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在招生道上的朋友,也向筆者詳細分析過,并揭露了這些專業的招生機構(有的打著XX招生集團)套路其實很簡單,具體做法如下:

1、在方圓5公里范圍內,找20-30家培訓機構,每家拿出4-8節體驗課,就算20家,每家拿出5節體驗課,就是100節,然后作價499元,或者299元,家長任選3家。

2、方案做出來后,讓每個機構派出2-3名執行人員,每位執行人員拿出本機構所有的家長資源,即如果有50名執行老師,每位老師朋友圈保守算200名家長,就有1000個家長資源。這還不夠,號召機構各找幾名當地的兼職家長,都有寶寶的年齡群體家長,保守朋友圈也可以影響超過萬人。

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3、準備豐厚的禮品,堆積如山,各種家庭可以用的,小孩喜歡的。另外還包括預算現金紅包發群。

4、制作好拼團或者砍價游戲H5,直接可以微信下單。

5、制定嚴格的邀請報名家長進群,發朋友圈領紅包,領禮品,群裂變軟件全部用上。

6、提前擬好所有環節的文案用于發朋友圈和一對一發好友。


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經過嚴密的準備,獎勵激勵,如果方圓5公里范圍內的大部分培訓機構加入這種招生模式,不用3天,基本有小孩的家長幾乎全部知悉,能報名體驗的都會參加。而且費用只需299元或者499元。

筆者粗略算了一下,算499元,按照這些招生機構說的,算3000人報名,即差不多就是150萬元。

150萬元是歸誰的呢?歸組織招生的機構。培訓機構不用出一分錢做這個事情,但是前期要出人發朋友圈,要出體驗課。

培訓機構需要支出多大的成本呢?筆者算過,每場活動只需出動5人左右,一套軟件,一套話術,一套禮品。核算下來20萬元內就可以撬動150萬元的回報,時間最快只需20天,最慢30天,從準備到執行結果。

而這類招生機構是如何辦公的呢?就是流動式一個城市接著一個城市,安排專人一個城市一個城市的去開發,并排期組織。他們最擅長的不是教學,而是如何設計低價引流,進行裂變傳播。

很多校長看到這里,是不是認為,這應該也沒有毛病啊。對!這就是這種招生方式最大的誘惑之處。即使被騙,還愿意幫助對方數錢。


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筆者現在深度解析這些教育培訓機構是如何甘愿跪拜上貢給這些招生機構,并陷入此圈套的。

眾所周知,大部分教育培訓機構是靠培訓費盈利的。我們現在算一筆賬,培訓機構正常每節課算100元,各自拿出5節課,就是500元。如果2000人學生參加體驗課,合計費用是:2000人*500元/人=1000000元。

記住,這個錢不是給這些培訓機構的,是給招生的機構,而且,培訓機構必須花3-4個月時間,把體驗課消耗完畢,這個成本保守計算乘以3,就是三百萬元。

也就是說,這些錢都是投入的成本。一旦有些培訓機構轉化能力差,這次活動投入的所有成本就是白費的,即便是少量轉化成功,收的培訓費,也僅僅是維持房租。

不難發現,這類活動一旦啟動,看似不投入,實際投入超過400萬元,而這些錢,本來是歸屬這些片區的培訓機構。

“在沒有做這類活動之前,我們每個月都有一些家長上門咨詢并參加些體驗課,我們通過服務溝通后,成交率也有8成以上,收費也正常。但是自從今年初,我們也參加了該片區的瘋狂招生活動后,不僅沒有新生來咨詢了,還老生跑了不少,禍不單行。我都不知道自己還能撐多久,兼職老師跑了好幾個?!闭f到這種招生,江蘇的王老師也是痛恨不已。

割韭菜式的屠殺招生法,正一步步把你的培訓機構拖到死亡深淵



“我們覺得挺劃算的,只要幾百塊就可以選好幾家機構體驗學習,但是我以為是公益教育活動,錢也不知道是誰收了。不過最后體驗下來,好辛苦的,感覺有些體驗課太垃圾了,就像在走過場,有的排期等了幾個月,最后還是就近找了家稍微靠譜點的報名了?!?/span>

參加過此類活動一名唐姓家長向記者反饋,“我們在乎的還是機構的實力、服務、教學,至于前面交的體驗課費,如果下次碰到,是不會選擇的?!?/span>

不難發現,這種驚天割韭菜式招生充分利用了:1、家長貪圖便宜心里;2、培訓機構校長害怕招生及不會招生的痛點;3、微信互聯網社群招生的快速高效便利性。

但是最終遺留的問題,對于大部分中小培訓機構來說,是毀滅性的,有人就曾針對這類招生法提出過如下看法:

1、 需要投入至少3-4個月的人力、物力、財力進行消耗,無任何回報;

2、 從此猶如嗑藥一樣,上癮后,依賴這類招生模式,一旦后期每次轉化不成功,最后死的很慘;

3、 采用這類瘋狂招生后,如何提高轉化率,成為接下來的最大難點痛點;4、 采用這類招生后,如何轉化,并成功繳納正常的課時費,也是難點;

5、 采用這類招生后,師資是否跟得上?新生和老生如何對待?

6、 后期一旦轉化失敗,要想再招生,困難程度增加10倍,只有等死。

總之,采用這類招生,你有沒有財務計算過成本?有無應對開設集體課?有無優秀的體驗課高轉化率的老師?有無充足的老師教學?有無足夠的教室排課?有無低成本的引流課程?等等。

有人認為,通過這種招生對教育機構有利,其實這是大錯特錯的,這類招生,歸根結底,只對招生機構有巨大利益,對所有參加的培訓機構來說,唯一的效果是現場領禮品挺壯觀,最后轉化全是一地雞毛。

騙局分析


首先,招生公司與機構合作,主要是中小型機構

01

招生公司的招生模式

中小機構,尤其是小機構由于處于生死掙扎的邊緣,招生一直是機構的軟肋和硬傷,所以一旦聽說幫助招生幾百人以上,都是“饑不擇食”。這時候,專業招生公司會來談合作,主要是3天能招800人(或是6天2000人),條件是:

割韭菜式的屠殺招生法,正一步步把你的培訓機構拖到死亡深淵


1、招來800人,你需要給我5萬元的傭金,先付定金,招到200人后付清剩余的尾款

2、招生公司派來的所有工作人員的工資、住宿、餐飲由機構負責;

3、招生公司會派一個總監坐鎮,這位總監的工資一天2000元,需要機構承擔

4、招生的新生可以保證轉化率在90%

5、部分招生公司還要總課時費20%的分成(注意:只是部分)

這個時候,你激動不激動?我辦機構兩年加起來也沒招到過800人,招生公司三天就能幫我解決,花個五萬八萬的是很劃算的事,接下機構毫不猶豫地與招生公司簽訂了合同了。

02

操作流程

他們也開始了自己的工作:

第一步 走低價策略

這里招生公司針對小機構會推行68元或者98元的一個月的低價課,只要報名就會贈送同等價格的禮品或者玩具,一個月每周兩次課;

針對中型機構會推行300元8節試聽課,一個月內每周1次課;


這時候,你會看到熱火朝天的景象,招生公司會像打了雞血似的,進行全程掃街,發傳單,做活動,每天會在群里發布當天的戰果,誰誰的客戶家長報名了,交費了300元,誰誰的已經完成了128單,對于機構校長來說也是欣喜若狂啊,困擾這么多年的問題,終于解決。

第二步 付清尾款

一般來說,招生公司都會超額完成任務。為什么呢?68元學一個月的培訓班,哪個家長不愿意的,連門口修鞋的老頭都會讓自己的孫女過去。所以機構初期不管是200人,還是800人的招生任務,很容易完成。所有的校長都會很爽快地把幾萬元的余款結清。

第三步 拍屁股走人

我們說低價的策略,很容易形成流量招生入口。這種模式說白了,跟0元課,1元課在模式上沒什么本質區別,新東方去年靠低價班曾經招生41.7萬人。所以對于招生公司來說,任務量是很容易完成的,這抓住了大部分家長占便宜的心理。當你千恩萬謝地掏完錢,再送走招生公司人員時,相信你對機構的未來充滿信心。

03

機構最終的結果

第四步 留下一堆爛攤子

首先,這種低價班招來的新生,人員眾多,一般的中小機構根本容納不下來,教室擠滿,教師被嚴重占用,再者,對新來的學員體驗是非常不好的,換句話來說,你的硬件達不到,招來800個學員,你也消化不了。這就是為什么大機構可以開展1元課,小機構不能也不敢開課競爭的原因,軟硬設施達不到。

割韭菜式的屠殺招生法,正一步步把你的培訓機構拖到死亡深淵


那么有人會問中型機構可以消化這么多人啊,對于中型機構來說,真要走低價課,何必花那么多錢做呢?自己的市場人員是不是就可以做了,何必開著市場人員的工作,多花5萬塊錢呢

其次,新來學員的收費價格會沖擊原有正常收費學員的,甚至會有家長提出退費等可能。

第三,你考慮過招來這批人的轉化率嗎?目前我收到的數據,最高的轉化率只有10%左右,但是有校長問了,他們不是還保證轉化率嗎?他們保證轉化率的前提仍然走的是低價策略。對于一個沒有轉化率的生源,只能占你的教師,占你的教室,白白浪費了你的資源,你還要買單。

第四,校長們請你算一筆帳,算算你的收入以及你支付的傭金,你成比例嗎?而且別人是一次性帶走,剩余的爛攤子全部都轉換給你了,而且你這種低價你做完以后的話,最終你得到的是什么,你學校的招生完全就亂了。有資金薄弱的機構,甚至會倒閉。

所以說專業招生公司的這種招生模式幾乎是一種陷阱,你掙錢不掙錢,別人的公司是把錢拿走了,人家是掙錢了,這就是所謂的招生合作。


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